12月2日盤后，天合光能發(fā)布11月的投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表。天合光能董事長、總經(jīng)理高紀(jì)凡、董事、天合富家董事長高海純、董事朱文瑾、獨(dú)立董事趙春光、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人吳森、董事會(huì)秘書吳群等參與調(diào)研。

在調(diào)研活動(dòng)中，天合光能針對光伏未來發(fā)展趨勢、空間以及海外市場等問題進(jìn)行了回答。

其中對光伏行業(yè)的發(fā)展趨勢，天合光能表示：“隨著PERC產(chǎn)能整合及尾部企業(yè)出清，疊加需求的穩(wěn)步增長，產(chǎn)業(yè)鏈盈利水平預(yù)計(jì)將得到修復(fù)。然而本輪復(fù)蘇后，行業(yè)格局或?qū)@著變化，不再像過往制造時(shí)代一樣，各家的產(chǎn)品與盈利能力趨同，僅通過產(chǎn)能規(guī)模估算企業(yè)盈利規(guī)模的模式將失效?！?/p>

天合光能直言預(yù)計(jì)未來在品牌端、渠道端、客戶端會(huì)出現(xiàn)越來越多的差異化空間，競爭重心將從單一組件產(chǎn)品供應(yīng)轉(zhuǎn)向光儲(chǔ)系統(tǒng)整體解決方案的交付及綜合管理，企業(yè)要想提高盈利能力和市場份額，必須要具備多產(chǎn)品技術(shù)實(shí)現(xiàn)及供應(yīng)能力，系統(tǒng)價(jià)值最大化的集成能力以及全生命周期解決方案能力。

對于海外市場，天合光能也坦言：“整體而言海外市場的壁壘相較于國內(nèi)市場更高，而壁壘越高的地區(qū)，企業(yè)可獲得的潛在回報(bào)也越高。未來全球光伏市場復(fù)雜程度很可能繼續(xù)提升，對企業(yè)的上述能力要求也更高，尤其是在本土化運(yùn)營方面，僅擁有海外產(chǎn)能是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要有優(yōu)質(zhì)的合作方、合理的經(jīng)營合作甚至股權(quán)合作模式。只有在不同的規(guī)則體系下與全球范圍內(nèi)更加多元化的伙伴進(jìn)行合作共贏，才能在面對不確定性的時(shí)候，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)、收益的最佳平衡”

原文如下：

1．公司如何看待后續(xù)組件市場的發(fā)展空間？

歷經(jīng)多年的高速成長，光伏組件市場空間已經(jīng)非?？捎^，相應(yīng)地，需求增速比例會(huì)隨基數(shù)擴(kuò)大而有所放緩。但在全球能源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的必然趨勢下，光伏發(fā)電的成本優(yōu)勢與場景優(yōu)勢將持續(xù)凸顯，保障組件市場穩(wěn)定增長。與同行大部分企業(yè)不同，天合光能圍繞光儲(chǔ)整體解決方案構(gòu)建了包含組件、儲(chǔ)能系統(tǒng)、分布式系統(tǒng)、分布式運(yùn)維、光伏支架等在內(nèi)的多元化業(yè)務(wù)板塊，因此公司面向的市場更加廣闊、更加多元，公司成長不依賴單一市場需求（比如組件），其他業(yè)務(wù)板塊如儲(chǔ)能市場的高速增長、國內(nèi)戶用分布式靴子落地，以及公司在這些高潛賽道的海外市場的拓展與競爭力增強(qiáng)，均將為公司增長增添助力，有望使得公司取得超越組件市場增速的成長。

2．公司如何看待光伏行業(yè)的發(fā)展趨勢？行業(yè)競爭要素是否發(fā)生變化？

展望未來，隨著PERC產(chǎn)能整合及尾部企業(yè)出清，疊加需求的穩(wěn)步增長，產(chǎn)業(yè)鏈盈利水平預(yù)計(jì)將得到修復(fù)。然而本輪復(fù)蘇后，行業(yè)格局或?qū)@著變化，不再像過往制造時(shí)代一樣，各家的產(chǎn)品與盈利能力趨同，僅通過產(chǎn)能規(guī)模估算企業(yè)盈利規(guī)模的模式將失效。我們預(yù)計(jì)未來在品牌端、渠道端、客戶端會(huì)出現(xiàn)越來越多的差異化空間，競爭重心將從單一組件產(chǎn)品供應(yīng)轉(zhuǎn)向光儲(chǔ)系統(tǒng)整體解決方案的交付及綜合管理，企業(yè)要想提高盈利能力和市場份額，必須要具備多產(chǎn)品技術(shù)實(shí)現(xiàn)及供應(yīng)能力，系統(tǒng)價(jià)值最大化的集成能力以及全生命周期解決方案能力。天合早在2016年就預(yù)判到的行業(yè)長期趨勢，前瞻性地開啟了從電池組件企業(yè)走向新能源整體解決方案企業(yè)的轉(zhuǎn)型，時(shí)至今日已經(jīng)具備了一定的卡位優(yōu)勢。在未來光儲(chǔ)解決方案競爭時(shí)代，天合一定是最競爭優(yōu)勢的企業(yè)之一。

3．公司如何看待未來的海外市場？

光伏行業(yè)需求來自全球各地，要求企業(yè)具備強(qiáng)大的全球品牌渠道構(gòu)建能力及國際化生產(chǎn)經(jīng)營能力。鑒于各區(qū)域市場差異顯著，企業(yè)必須針對不同國家實(shí)施精細(xì)化戰(zhàn)略研究、策略制定及執(zhí)行。整體而言海外市場的壁壘相較于國內(nèi)市場更高，而壁壘越高的地區(qū)，企業(yè)可獲得的潛在回報(bào)也越高。未來全球光伏市場復(fù)雜程度很可能繼續(xù)提升，對企業(yè)的上述能力要求也更高，尤其是在本土化運(yùn)營方面，僅擁有海外產(chǎn)能是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要有優(yōu)質(zhì)的合作方、合理的經(jīng)營合作甚至股權(quán)合作模式。只有在不同的規(guī)則體系下與全球范圍內(nèi)更加多元化的伙伴進(jìn)行合作共贏，才能在面對不確定性的時(shí)候，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)、收益的最佳平衡。

4．公司第三季度國內(nèi)外市場出貨量情況如何？

在組件業(yè)務(wù)方面，公司第三季度海外銷售份額占比約50%，支架業(yè)務(wù)海外銷售占比超65%，儲(chǔ)能業(yè)務(wù)海外銷售占比超過35%。未來公司將持續(xù)深耕海外優(yōu)質(zhì)市場，依托天合全球化3.0路線，持續(xù)鞏固并提升既有優(yōu)勢，提升高價(jià)格區(qū)域市場的競爭力和市占率，提高公司整體盈利能力。

5．未來公司會(huì)重點(diǎn)布局哪些海外市場？

未來公司會(huì)繼續(xù)深化全球各個(gè)市場的競爭力，除了地理維度的多樣性，天合還有產(chǎn)品維度的多樣性，組件、支架、儲(chǔ)能等多產(chǎn)品協(xié)同，在全球多個(gè)市場發(fā)力，取得高于行業(yè)的成長，為未來解決方案時(shí)代競爭打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

6．公司在儲(chǔ)能板塊的發(fā)展現(xiàn)狀？未來儲(chǔ)能板塊的戰(zhàn)略定位？

公司是光儲(chǔ)智慧能源系統(tǒng)服務(wù)商，業(yè)務(wù)涵蓋光伏組件產(chǎn)品、光伏系統(tǒng)產(chǎn)品和智慧能源服務(wù)，其中：公司光伏組件出貨量連續(xù)12年排名全球前三；分布式系統(tǒng)排名行業(yè)前二；跟蹤支架排名全球前六；儲(chǔ)能業(yè)務(wù)獲評BNEF Tie1供應(yīng)商，在歐洲、中國和澳大利亞三個(gè)全球主要市場排名均在前十位。公司儲(chǔ)能業(yè)務(wù)已經(jīng)逐漸從培育期轉(zhuǎn)向成長期、收獲期，三季度由于海外訂單占比提升，儲(chǔ)能業(yè)務(wù)的毛利率顯著提升。放眼未來，我們認(rèn)為隨著清潔能源的不斷普及，儲(chǔ)能市場仍有非常大的增長空間，并且在未來“光儲(chǔ)平價(jià)”和“解決方案競爭”的時(shí)代趨勢下，公司光儲(chǔ)協(xié)同業(yè)務(wù)布局的競爭力會(huì)更加凸顯，儲(chǔ)能也將成為公司新的利潤增長點(diǎn)。

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