7月25日由中國(guó)光伏行業(yè)協(xié)會(huì)主辦的光伏行業(yè)2025年上半年發(fā)展回顧與下半年形勢(shì)展望研討會(huì)上，中國(guó)上市公司協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)宋志平發(fā)表《克服內(nèi)卷式惡性競(jìng)爭(zhēng)，構(gòu)建行業(yè)健康良性生態(tài)》演講 。

演講中，宋志平從水泥行業(yè)、電解鋁行業(yè)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，為光伏行業(yè)“反內(nèi)卷”提出了五點(diǎn)建議：一是從競(jìng)爭(zhēng)到競(jìng)合，加強(qiáng)行業(yè)自律；二是從分散到聯(lián)合，提高行業(yè)集中度；三是從去產(chǎn)量到去產(chǎn)能，標(biāo)本兼治；四是從量本利到價(jià)本利，提高定價(jià)水平；五是從紅海到藍(lán)海，“四化”創(chuàng)新增加價(jià)值。

原文如下（有刪減）：

第一點(diǎn)是從競(jìng)爭(zhēng)到競(jìng)合，加強(qiáng)行業(yè)自律。

市場(chǎng)的靈魂就是競(jìng)爭(zhēng)，但競(jìng)爭(zhēng)有“好競(jìng)爭(zhēng)”、有“壞競(jìng)爭(zhēng)”?！昂酶?jìng)爭(zhēng)”創(chuàng)造價(jià)值，惡性競(jìng)爭(zhēng)毀滅價(jià)值。所以，不是說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)就一定好，也要看競(jìng)爭(zhēng)到底是良性的，還是惡性的。

良性競(jìng)爭(zhēng)指從技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)、品牌等方面進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，如果以低于成本的價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)，就是惡性競(jìng)爭(zhēng)。一開(kāi)始，不少人把“內(nèi)卷”混同于競(jìng)爭(zhēng)，認(rèn)為越“內(nèi)卷”越好。

去年7月，中央政治局會(huì)議提出要防止“內(nèi)卷式”惡性競(jìng)爭(zhēng)。一直到現(xiàn)在，中央也提出了一系列的精神和指示。另一方面，行業(yè)在實(shí)踐中也進(jìn)行了深刻地反思，應(yīng)該說(shuō)今天市場(chǎng)對(duì)于“‘內(nèi)卷式’競(jìng)爭(zhēng)是一種惡性競(jìng)爭(zhēng)”有了一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。

我覺(jué)得這是一個(gè)很大的進(jìn)步，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)不到競(jìng)爭(zhēng)中有良性競(jìng)爭(zhēng)和惡性競(jìng)爭(zhēng)、認(rèn)識(shí)不到“內(nèi)卷式”競(jìng)爭(zhēng)有很大危害的話，就很難在各個(gè)行業(yè)里開(kāi)展反“內(nèi)卷”工作。

過(guò)去市場(chǎng)講競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在不只要講競(jìng)爭(zhēng)，還要講競(jìng)合。過(guò)去老講“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，我后來(lái)跟大家說(shuō)，商場(chǎng)不是戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也不是戰(zhàn)爭(zhēng)。商場(chǎng)和戰(zhàn)爭(zhēng)、商場(chǎng)和戰(zhàn)場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)和戰(zhàn)爭(zhēng)是有本質(zhì)區(qū)別的。

企業(yè)不光要自己做得好，還需要有一個(gè)健康的生態(tài)。行業(yè)的利益高于企業(yè)利益，企業(yè)的利益在行業(yè)的利益之中，“覆巢之下焉有完卵”。2009年，在海螺集團(tuán)的水泥大會(huì)上，我講了這段話，那時(shí)候水泥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常慘烈。

大家說(shuō)宋總在講“漂亮話”，最后還是要打一場(chǎng)血戰(zhàn)，強(qiáng)者勝出，之后再把價(jià)格漲上去。后來(lái)我告訴他們，戰(zhàn)爭(zhēng)應(yīng)該結(jié)束了，行業(yè)打了好多年惡戰(zhàn)，也沒(méi)有勝出，而是把這個(gè)行業(yè)打得一片“紅?！薄Ｎ艺f(shuō)你們都聽(tīng)我的，我們重新開(kāi)始。

同行是冤家，但同行又是利益相關(guān)者，建材行業(yè)就是從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始進(jìn)行整合和協(xié)同的，后來(lái)賺了十幾年的錢。

過(guò)去水泥有一段時(shí)間很賺錢，但其實(shí)水泥也是非常過(guò)剩的一個(gè)行業(yè)。以前產(chǎn)能過(guò)剩高達(dá)35%，現(xiàn)在產(chǎn)能過(guò)剩約40%。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本身就是個(gè)過(guò)剩經(jīng)濟(jì)，所以企業(yè)研究的問(wèn)題就是在經(jīng)濟(jì)過(guò)剩的情況下能不能賺到錢。如果說(shuō)產(chǎn)能短缺的時(shí)候，企業(yè)能賺錢，過(guò)剩就賠錢，那么就沒(méi)法進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。

再一個(gè)就是要強(qiáng)調(diào)行業(yè)自律。

今天中國(guó)光伏行業(yè)協(xié)會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)，我本人也是上市公司協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，上市公司協(xié)會(huì)把自己定位為行業(yè)的自律管理組織。

我覺(jué)得各個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)都應(yīng)該把自律作為行業(yè)協(xié)會(huì)工作的首要任務(wù)。行業(yè)協(xié)會(huì)有五項(xiàng)工作，分別是行業(yè)規(guī)劃制定和維護(hù)行業(yè)的政策和標(biāo)準(zhǔn)、推動(dòng)行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新、對(duì)內(nèi)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)外按照國(guó)際準(zhǔn)則保護(hù)國(guó)內(nèi)企業(yè)。

這些工作里比較難的是反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，但這又是協(xié)會(huì)必須做的事情。所以行業(yè)自律包括兩方面，一方面行業(yè)協(xié)會(huì)必須加大自律的力度，另一方面大企業(yè)必須帶頭進(jìn)行行業(yè)自律，中小企業(yè)也要按照行規(guī)行約來(lái)做，不能做價(jià)格的破壞者。這樣做就有了一個(gè)共贏的基礎(chǔ)。

最近我研究了電解鋁行業(yè)，這個(gè)行業(yè)值得大家學(xué)習(xí)和研究。電解鋁行業(yè)過(guò)去“內(nèi)卷”得很厲害，從2002年到2017年，先后進(jìn)行了7次調(diào)控，但前6次都失敗了，直到2017年才成功。

為什么成功？因?yàn)樗鼈兂晒Υ_定了行業(yè)產(chǎn)能的“天花板”為4500萬(wàn)噸。行業(yè)天花板定了之后，它們的產(chǎn)能利用率保持在95%以上，所以過(guò)去8年時(shí)間中，電解鋁行業(yè)的盈利一直在上升。

包括通威股份、大全能源等企業(yè)都在進(jìn)行減產(chǎn)能、減產(chǎn)量，電解鋁行業(yè)可以作為很好的參考樣本。

第二點(diǎn)是從分散到聯(lián)合，提高行業(yè)集中度。

做企業(yè)不光要會(huì)創(chuàng)造資源，最重要的是要會(huì)整合資源，整合資源的能力甚至大過(guò)創(chuàng)造資源的能力。

西方人也“內(nèi)卷”，100年前也“卷”得厲害，它們?cè)趺催^(guò)來(lái)的？一百多年前，美國(guó)擁有全流程鋼廠2000多家。那個(gè)時(shí)候鋼廠規(guī)模很小，JP摩根重組了65%的鋼廠。后來(lái)，美國(guó)的鐵路、石油行業(yè)都進(jìn)行了一系列的整合。

現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，企業(yè)也迅速發(fā)展，到了一個(gè)“整合的時(shí)代”。最近證監(jiān)會(huì)推出了并購(gòu)6條，用資本市場(chǎng)的方式推進(jìn)大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)并購(gòu)。

我個(gè)人認(rèn)為并購(gòu)重組有五個(gè)好處：第一是有利于做大做強(qiáng)，打造行業(yè)龍頭；第二是有利于上市公司的結(jié)構(gòu)調(diào)整；第三是有利于那些創(chuàng)新型企業(yè)進(jìn)入到資本市場(chǎng)；第四是有利于增加集中度，克服行業(yè)內(nèi)卷；第五是有利于企業(yè)走出去和出海。

我給大家舉一個(gè)案例。日本在20世紀(jì)90年代泡沫經(jīng)濟(jì)破滅之后，日本的水泥產(chǎn)能有1.2億噸，但泡沫破滅之后需求量只有4600萬(wàn)噸。怎么辦？日本就采取了重組的方式，把23家水泥廠重組成了3家，然后讓3家水泥廠的產(chǎn)能等比例縮減到4600萬(wàn)噸。

日本的水泥行業(yè)在十幾二十年時(shí)間中銷量產(chǎn)量都沒(méi)有增加，維持著4000多萬(wàn)噸，但日本的水泥價(jià)格一直很穩(wěn)定，維持在100美元一噸左右。中國(guó)目前是50美元一噸。

日本的方法就是先通過(guò)重組并購(gòu)擴(kuò)大規(guī)模之后，大企業(yè)再等比例減產(chǎn)。要是一家一戶地減產(chǎn)能，就把企業(yè)減沒(méi)了。所以應(yīng)該是先重組，再減產(chǎn)能。

在這個(gè)過(guò)程中，一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是重組時(shí)反壟斷法不適用（豁免適用反壟斷法）。因?yàn)榇笠?guī)模重組通常會(huì)涉及反壟斷法的問(wèn)題，需要豁免反壟斷法以確保重組順利進(jìn)行。這一點(diǎn)值得深入研究。

在這個(gè)過(guò)程中，一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是重組時(shí)反壟斷法不適用（豁免適用反壟斷法）。因?yàn)榇笠?guī)模重組會(huì)涉及反壟斷法，需要反壟斷法不適用來(lái)為重組打開(kāi)道路。這也是值得我們研究的。

第三個(gè)是從去產(chǎn)量到去產(chǎn)能，標(biāo)本兼治。

首先應(yīng)該去產(chǎn)量?，F(xiàn)在光伏組件產(chǎn)能有1200GW，每年全世界的用量只有600GW。當(dāng)然光伏的用量每年還在增加，這和水泥不同，水泥用量每年都在減少。

但市場(chǎng)也容納不了這么多的產(chǎn)能。怎么辦？所以首先要去產(chǎn)量。去產(chǎn)量必須得限產(chǎn)，限產(chǎn)能穩(wěn)住價(jià)格，保住效益，同時(shí)為限產(chǎn)能提供時(shí)間和保障。

緊接著就是限產(chǎn)能。限產(chǎn)能不僅指要減少過(guò)剩的落后產(chǎn)能，還要對(duì)先進(jìn)產(chǎn)能進(jìn)行一些限制。在做先進(jìn)產(chǎn)能的時(shí)候，也要根據(jù)市場(chǎng)以銷定產(chǎn)。

2015年，我為什么要在中國(guó)建材推行錯(cuò)峰限產(chǎn)、錯(cuò)峰生產(chǎn)？因?yàn)楫?dāng)時(shí)的水泥過(guò)剩。

比如說(shuō)在北方采暖季節(jié)中停產(chǎn)三個(gè)多月，在南方雨季時(shí)停產(chǎn)三個(gè)多月。水泥產(chǎn)能不是過(guò)剩了35%嗎？停掉幾個(gè)月就產(chǎn)銷平衡了。

實(shí)際上像水泥、鋼鐵、光伏等產(chǎn)品，沒(méi)有太大的價(jià)格彈性，降價(jià)是沒(méi)用的，因?yàn)橐患移髽I(yè)降了價(jià)，其他企業(yè)也降，但需求還是那些，并不因?yàn)榻祪r(jià)了就能夠增加需求，這是絕大多數(shù)工業(yè)品的特點(diǎn)。因此，要想產(chǎn)銷平衡，必須限產(chǎn)。

限產(chǎn)量的做法，并不會(huì)影響銷量，因?yàn)殇N量是恒定的。產(chǎn)量決定的只不過(guò)是倉(cāng)庫(kù)里存貨少一點(diǎn)，還是多一點(diǎn)。

中國(guó)建材在錯(cuò)峰生產(chǎn)之后，從 2018年到2021年，水泥業(yè)務(wù)的利潤(rùn)從過(guò)去的200億元、300億元上升到1500億元以上，賺了不少錢。這就是錯(cuò)峰生產(chǎn)，也就是限產(chǎn)帶來(lái)的好處。

限產(chǎn)之后有一件事情要警惕。因?yàn)橄蕻a(chǎn)，價(jià)格上來(lái)了，價(jià)格上來(lái)后，企業(yè)又有了擴(kuò)產(chǎn)能的沖動(dòng)。

所以限產(chǎn)量和限產(chǎn)能還得同時(shí)進(jìn)行，才能保住這個(gè)價(jià)格。

第四點(diǎn)是從量本利到價(jià)本利，提高定價(jià)水平。

企業(yè)在做經(jīng)營(yíng)的時(shí)候有一個(gè)小公式，利潤(rùn)等于銷量乘以價(jià)格減去成本，這個(gè)小公式里邊蘊(yùn)含著企業(yè)經(jīng)營(yíng)全部的內(nèi)涵。

如果能夠看懂這個(gè)小公式，就會(huì)經(jīng)營(yíng)，如果看不懂這個(gè)小公式，就不會(huì)經(jīng)營(yíng)。但是很多中國(guó)企業(yè)家們不看這個(gè)公式，只看兩個(gè)他們比較喜歡的東西：一個(gè)是銷量，一個(gè)是成本。

我記得和一些光伏企業(yè)的負(fù)責(zé)人交流時(shí)，我說(shuō)你的目標(biāo)是什么？他告訴我“出貨量第一”；我跟汽車的頭部企業(yè)交流時(shí)也這樣問(wèn)過(guò)，你的目標(biāo)是什么？他也告訴我“出貨量第一”。

大家爭(zhēng)的都是出貨量，沒(méi)有人提利潤(rùn)和質(zhì)量，對(duì)出貨量的追求特別強(qiáng)烈，要把量搞上去，要把產(chǎn)能利用率提高，要把市場(chǎng)占有率搞上去。如果犧牲一點(diǎn)市場(chǎng)占有率，就覺(jué)得是“奇恥大辱”。

第二個(gè)是降本增效，有些企業(yè)家認(rèn)為成本可以無(wú)限下降，但實(shí)際上成本是剛性的。降到一定程度就降不下去了或者就得以犧牲質(zhì)量作代價(jià)。

有些中國(guó)企業(yè)家認(rèn)為價(jià)格是市場(chǎng)給定的，只能隨行就市，甚至把定價(jià)都交給了銷售員，這就是市場(chǎng)存在的一些問(wèn)題。實(shí)際上，競(jìng)爭(zhēng)在銷售員之間展開(kāi)，“內(nèi)卷”也在銷售員之間展開(kāi)。

我是做過(guò)銷售員的，知道銷售員是怎么想問(wèn)題的：第一是降價(jià)，第二是賒賬。但降了價(jià)就沒(méi)利潤(rùn)了，賒了賬多了，現(xiàn)金鏈就斷了，所以不能一味地這樣去做。

寫隱形冠軍的赫爾曼西蒙先生還寫了本書叫《定價(jià)制勝：科學(xué)定價(jià)助力凈利潤(rùn)倍增》。

他說(shuō)，如果銷量降低20%，會(huì)影響15%的利潤(rùn)，如果價(jià)格降低10%，會(huì)影響60%的利潤(rùn)甚至帶來(lái)虧損。他認(rèn)為價(jià)格對(duì)利潤(rùn)的影響是10倍數(shù)的關(guān)系，成本對(duì)利潤(rùn)影響是6倍數(shù)的關(guān)系，銷量對(duì)利潤(rùn)的影響只有4倍數(shù)的關(guān)系，也就是說(shuō)，企業(yè)不要?jiǎng)硬粍?dòng)就降價(jià)。

稻盛和夫先生有一段話，他說(shuō)定價(jià)即經(jīng)營(yíng)，定價(jià)定生死。價(jià)格要由經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)定，而不是讓銷售員定，定價(jià)即經(jīng)營(yíng)，如果不會(huì)定價(jià)，就不會(huì)經(jīng)營(yíng)。

北新建材做得很好，這家企業(yè)做石膏板，沒(méi)太多新技術(shù)，但每年有250億元的收入，40億左右的凈利潤(rùn)，在全國(guó)市場(chǎng)占有率保持在70%左右。這家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念是什么？是我當(dāng)年給這家企業(yè)定的，“質(zhì)量向上，價(jià)格中上，服務(wù)至上”。質(zhì)量和服務(wù)做好，但不輕易讓價(jià)，這么多年過(guò)來(lái)一直很好。

最后一點(diǎn)是從“紅?！钡健八{(lán)?！?，“四化”創(chuàng)新增加價(jià)值。

剛才談到的很多屬于中觀問(wèn)題，但是作為一個(gè)企業(yè)，怎么從這種“紅?！钡健八{(lán)?！?？那就要靠創(chuàng)新，根據(jù)企業(yè)的特色和場(chǎng)景來(lái)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。

我把它歸納為“四化”。

第一個(gè)是差異化。我記得鐘寶申（隆基綠能董事長(zhǎng)）跟我說(shuō)，如果沒(méi)有創(chuàng)新，就不增加新的產(chǎn)能。當(dāng)年大家都做多晶硅，他做單晶硅，現(xiàn)在大家都做TOPCon（隧穿氧化層鈍化接觸電池）他做BC（背接觸電池），就是差異化。

第二個(gè)就是細(xì)分化。我昨天跟陽(yáng)光電源聊了聊。陽(yáng)光電源是做逆變器的，還做儲(chǔ)能系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)。它把市場(chǎng)細(xì)分了，也把產(chǎn)品細(xì)分了，所以效益特別好。

第三個(gè)就是高端化。光伏大部分都用在大型電站里，但是如果用在戶用光伏上、屋頂上，就有了產(chǎn)品的高端化，因?yàn)橛械膽粲酶叨嘶a(chǎn)品比普通產(chǎn)品要貴50%-150%。

第四個(gè)是品牌化。根據(jù)“施正榮曲線”（微笑曲線，即在整個(gè)IT產(chǎn)業(yè)上中下游，愈靠近曲線上揚(yáng)的兩端，即左側(cè)的零部件、核心技術(shù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)，以及右側(cè)的品牌和服務(wù)，所創(chuàng)造出來(lái)的附加值愈高）的理念，沒(méi)有技術(shù)、沒(méi)有服務(wù)，就只會(huì)制造賺不到錢。

我記得20年前光伏市場(chǎng)是松下、東芝等一些海外品牌主導(dǎo)的?，F(xiàn)在中國(guó)品牌主導(dǎo)了光伏產(chǎn)業(yè)，中國(guó)企業(yè)的光伏產(chǎn)品占全世界的85%，隆基綠能、晶科科技、天合光能、通威股份、大全能源、協(xié)鑫科技等等，都是中國(guó)的品牌。

我們現(xiàn)在是有了品牌，也應(yīng)該有品牌溢價(jià)。所以我也建議今后這些品牌企業(yè)也要走高質(zhì)高價(jià)這條路，不要打價(jià)格戰(zhàn)。低端、沒(méi)品牌的產(chǎn)品，會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，既然已經(jīng)高端了，又有品牌了，就不能打價(jià)格戰(zhàn)。

實(shí)際上這“四化”歸根結(jié)底是為了價(jià)格，是為了讓企業(yè)來(lái)提高價(jià)格。只有實(shí)現(xiàn)了這“四化”，才有議價(jià)能力。如果企業(yè)生產(chǎn)的是大眾貨、普通貨，憑什么提高價(jià)格。這就是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中要注意的事情。

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